Recuerda que este artículo es parte de una serie que conforman el curso: “Cómo incrementar las ventas de mi negocio”. En las tres anteriores lecciones te enseñé cómo mejorar tu oferta, escoger tu nicho de mercado y diferenciar los tipos de leads:
- Mejorar la oferta.
- Sistema de Leads permanente.
- Clasificar los Leads por inclinación de compra.
- Proceso de ventas estandarizado.
Una de las cosas en común que tienen las grandes empresas y exitosos empresarios es un proceso de ventas estandarizado. El cual se refiere a las fases que debe pasar una empresa desde el trabajo de marketing y publicidad, hasta
Cómo crear un guión de ventas
Para empezar a realizar un proceso de ventas estandarizado, es necesario que tengas claro tu guión de ventas. Es decir, la hoja de ruta por donde llevarás a tus clientes potenciales o leads hasta transformarlos en clientes. De acuerdo a una investigación, el guión de ventas debe ser diferente para cada tipo de negocio y debe contar con un entrenamiento y motivación, para quienes lo vayan a ejecutar.
El principio fundamental de tu guión de ventas, debe ser escuchar las necesidad y dolores de tus prospectos y presentarles soluciones efectivas. Recuerda que en tu proceso de ventas estandarizado debe haber preguntas claves que te permitan entender a tu cliente potencial. Según un estudio de la Universidad de Azuay algunas preguntas que deben incluirse en el guión de ventas son:
- ¿Para qué necesita nuestros servicios?
- ¿Qué espera lograr con nuestros servicios?
- ¿Cuál es su disponibilidad para tomar nuestro servicio?
Para empezar a realizar tu proceso de ventas estandarizado, te recomiendo seguir los siguientes parámetros, que te ayudarán a construir la mejor conversación con tus leads.
- Clarificar
- Identificar los problemas
- Repasar los dolores
- Dibujar el futuro
- Presentar la Oferta
- Manejar Objeciones
Clarificar, entiende las razones de tus clientes:
Dentro de tu proceso de ventas, habrá el momento en el cual tus leads acepten hablar o reunirse contigo, es cuando debes descubrir porqué esa persona aceptó escucharte. Las razones te darán un indicio de su dolor o necesidades. De esta forma puedes seguir con el siguiente paso.
Identifica los dolores, necesidades o problemas de tus clientes:
Este segundo paso de tu proceso de ventas, te dejará conocer más detalladamente la situación por la está pasando tu cliente. Podrás conocer sus problemas, a qué dificultades se está enfrentando actualmente, sus preocupaciones y aspiraciones. Las preguntas que puedes hacer para conocer esto, son:
- ¿Cual es el principal obstáculo que estás enfrentando en este momento?
- ¿Qué has intentado en el pasado para solucionar el problema?
- ¿Por qué piensas que no has llegado a solucionar este problema por tus propios medios?
El objetivo de esta fase es que tengas claro como el agua qué problemas está enfrentando el cliente en este momento.
Repasa los dolores e identifica posibles soluciones para tu cliente.
En este paso de tu proceso de ventas debes profundizar en cada problema que encontraste. A tal punto que te puedas responder:
- ¿Cómo ha hecho sentir a la persona este problema?
- ¿Cuales efectos negativos le está causando a la persona y organización estos problemas?
Si en tu guión de ventas logras identificar satisfactoriamente estos dos elementos, tu lead se sentirá genuinamente escuchado por ti y sabrá que su urgencia tiene solución. Lo que significa que ya estarás listo para el siguiente paso.
Dibuja el futuro de tu cliente
Este fase en tu proceso de ventas es muy importante porque logras dibujar en la mente de tu lead todos los beneficios que podrá tener si se queda contigo. En este paso te recomiendo hacer las siguientes preguntas:
- ¿Si este problema ya no existiera, cómo te sentirías de aquí a 6 meses?
- ¿Que impactó de aquí a 1 año generaría la solución de este problema en la empresa o en tu cargo?
Cuando obtengas estas respuestas, podrás seguir al siguiente escalón de tu proceso de ventas.
Presentar tu oferta
Aquí es donde sucede la magia de tu proceso de ventas. Con los problemas claramente identificados, con los dolores repasados y con el futuro feliz en la imaginación de tu cliente, tienes todos los datos para unir lo que tu puedes ofrecer para aliviar específicamente los dolores que te han comentado.
Recuerda ofrecerle a tu cliente específicamente lo que a él le puede servir para aliviar su dolor, no cometas el error de repetirle todos tus servicios que no están relacionados con su problema en específico.
Cuando hayas armado tu oferta, podrás entrar en la siguiente fase de tu proceso de ventas. La cual se refiere al manejo de objeciones.
Cómo manejar las objeciones de tus clientes
Dentro de tu guión de venta, debes tener presente que las objeciones se van a centrar en 3 grandes grupos: Económicas, parálisis y autoridad de decisión.
- Las objeciones económicas de tu cliente
Dentro de tu proceso de ventas, tendrás que lidiar con clientes que piensen que el precio de tu producto o servicio es costoso. Si te sucede esto, te recomiendo que revises de qué forma estás transmitiendo el valor que tiene lo que ofreces. Una estrategia común es hacerle entender a tu cliente lo que sucedería si no resuelve sus dolores y cómo tus servicios o productos lo pueden solucionar de la mejor manera. También le puedes ofrecer un plan de pagos, que hayas planificado con anterioridad para estas ocasiones o algún descuento de acción rápida.
- Las objeciones de parálisis de tu cliente
Los seres humanos siempre queremos evitar decidir, porque tenemos temor a equivocarnos. En tu proceso de ventas habrá clientes que les de miedo tomar la decisión y tú debes ayudarlos a salir de esta parálisis y ayudarles a que lo hagan.
Una estrategia que te recomiendo, es retomar sus dolores para hacerle caer en cuenta lo que sucedería si no soluciona el problema. Por otro lado, la garantía que ofrezcas es esencial, ya que esta le dará tranquilidad al cliente, al momento de tomar la decisión.
También jugará un papel importante el sentido de urgencia y escasez que hayas diseñado en tu oferta. Lo cual le hará saber al cliente que se está perdiendo de una oportunidad maravillosa que no se repetirá. Si quieres saber cómo implementar la urgencia y escasez en tu oferta, te lo explico aquí.
Artículos recomendados: Aprende todo sobre la generación de leads y aumenta tus ventas
- Las objeciones de autoridad de decisión
Las objeciones de autoridad de decisión, es cuando el cliente debe consultar con su socio, jefe o pareja antes de tomar la decisión. Aquí podrías usar herramientas como:
- ¿Sabe tu socio o pareja las consecuencias negativas que tendría no solucionar este problema?
La respuesta probablemente será que si, a lo que tú podrías responder:
- “Entonces porque estaría en contra de que tomes esta decisión si sabe que te hace bien a ti o a la organización”.
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